İçindekiler -- ÖNSÖZ 11 -- 1. GİRİŞ 13 -- 2. ÇATIŞMA - UYUŞMAZLIK KAVRAMI 17 -- 2.1. Çatışma-Uyuşmazlık Tanımı 18 -- 2.2. Çatışma - Uyuşmazlık Kaynakları 22 -- 2.3. Çatışma - Uyuşmazlık Türleri 25 -- 2.3.1. Verimliliğe Etkilerine Göre Çatışmalar 26 -- 2.3.2. Yerlerine Göre Çatışmalar 26 -- 2.3.3.Ortaya Çıkış Şekline Göre Çatışmalar: 27 -- 2.3.4. Ortaya Çıkış Yerlerine Göre Çatışmalar 27 -- 2.4. Çatışma Yönetimi - Uyuşmazlık Çözümü 30 -- 2.5. Çatışma Yönetimi (Uyuşmazlık Çözümü) Süreci 38 -- 2.6. Çatışma Yönetimi-Çözümü Tarzları 46 -- 3. ALTERNATİF UYUŞMAZLIK ÇÖZÜM (AUÇ) YÖNTEMLERİ 49 -- 4. MÜZAKERE 53 -- 4.1. Müzakere Tanımı 54 -- 4.2. Müzakere Türleri ve Özellikleri 59 -- 4.2.1. Paylaştırıcı Müzakereler 62 -- 4.2.2. Bütünleştirici Müzakereler 65 -- 4.2.3. Harvard Müzakere Modeli 76 -- 4.2.4. Müzakere Türleri Hakkında Diğer Sınıflandırmalar 81 -- 4.3. Müzakere Süreci 82 -- 4.3.1. Hazırlık ve Planlama Aşaması 83 -- 4.3.2. Müzakereye Giriş ve Yürütme Aşaması 91 -- 4.3.3.Sonuçlandırma ve Anlaşma Yapma Aşaması 99 -- 4.3.4. Değerlendirme ve Geribildirim Aşaması 101 -- 4.4. Müzakere Tarzları-Stratejileri 102 -- 4.4.1. Rekabetçi Müzakere Stratejileri 109 -- 4.4.2. Uyuşmacı Müzakere Stratejileri 111 -- 4.4.3. Problem Çözücü Müzakere Stratejileri 114 -- 4.4.4. Kaçınmacı Müzakere Stratejileri 115 -- -- 4.4.5.Uzlaşmacı Stratejiler 118 -- 4.5. Müzakere Dinamikleri 119 -- 4.5.1. Hedef Noktası 120 -- 4.5.2. İlk Teklif 121 -- 4.5.3. Karşı Teklif 122 -- 4.5.4. Pazarlık Sepeti 123 -- 4.5.5. Anlaşma Alanı - Aralığı 123 -- 4.5.6. Müzakeredeki Anlaşmanın En İyi Alternatifi - BATNA 125 -- 4.5.7. Direnç Noktası 127 -- 4.5.8. Taviz Alma - Taviz Verme 128 -- 4.5.9.Son Teklif 132 -- 4.5.10. Müzakerede Yükümlülük Altına Girme - Taahhütte Bulunma 133 -- 4.5.11. Müzakere Dinamiklerini Bilmek Ne İşe Yarar? 135 -- 4.6. Müzakere Taktikleri 137 -- 4.6.1.Tarafları Pozisyonlardan İhtiyaca Doğru Çekme Taktiği 140 -- 4.6.1. Tarafların Örtük İhtiyaçlarını Ortaya Çıkarma ve İlave Değer Yaratma -- Taktiği . 140 -- 4.6.2. Uzun Vadeye Odaklanma Taktiği 141 -- 4.6.3. İyi Polis/Kötü Polis Taktiği 141 -- 4.6.5.Süre Vermek ve Zaman Baskısı Yaratmak Taktiği 142 -- 4.6.6.Sonuca Birlikte Gitmek -Ortak Zemin Yaratma ve İşbirliği Taktiği 143 -- 4.6.7. Tırtıklamak -Kemirmek-Son Dakika Önerileri Getirmek Taktiği 144 -- 4.6.8. İknaya Yönelik Argümanları Süslemek Taktiği 145 -- 4.6.9. Yeni Konular Enjekte Etmek -Yedek Taviz Taktiği 146 -- 4.6.10. Pastayı Büyütmek Taktiği 147 -- 4.6.11. İlk Teklifi Yapmak Taktiği 148 -- 4.6.12. Kartları Açık Oynamak Taktiği 148 -- 4.6.13. Blöf Yapmak Taktiği 148 -- 4.6.14. Kasıtlı Hata Taktiği 149 -- 4.6.15. Bogey Taktiği - Evet Ama Taktiği 150 -- 4.6.16.Sınırlı Yetki Taktiği 151 -- 4.6.17.Sosyal Kanıt ile İttifak Kurmak Taktiği 152 -- 4.6.18. Gündemi Belirlemek ve Kontrol Etmek Taktiği 153 -- 4.6.19. Zor Konuları Sona Bırakmak - Uygun Zamanlama Yapmak Taktiği 154 -- 4.6.20. Yanlış Bilgi Deşifre Etmek - Karşı Tarafa Bilinçli -- Yanlış Bilgi Vermek Taktiği 155 -- 4.6.21. Ya Hep Ya Hiç - Son Teklif Taktiği 155 -- 4.6.22 Baypas Yapmak - Devre Dışı Bırakmak Taktiği 156 -- 4.6.23. Sürpriz Kullanmak Taktiği 156 -- 4.6.24. Başarıdan Faydalanmak Taktiği 157 -- 4.6.25. Dış Birlik-Dışarıdan İttifak Oluşturmak Taktiği 158 -- 4.6.26. Paket Yapma Taktiği 158 -- 4.6.27.Sonuca Parça Parça Gitmek - Salamı Dilimleme Taktiği 159 -- 4.6.28.Suyu Bulandırmak - Cambaza Bak! Taktiği 160 -- 4.6.29.Gözdağı Vermek - Gözünü Korkutmak Taktiği 161 -- -- 4.6.30.Anlamıyormuşu Oynamak - Safa Yatmak Taktiği 161 -- 4.6.31. Geri Çekilebilmeye İmkân Tanımak-Yüzü Tutmak Taktiği 162 -- 4.6.32. Duygusal Patlama Taktiği 163 -- 4.6.33. Görüşülemeyecek Konular Yaratmak - Kırmızı Çizgi Taktiği 163 -- 4.6.34. Tırmandırma - Kısasa Kısas Taktiği 164 -- 4.6.35. Kayıp Kişi Taktiği 165 -- 4.6.36. Müzakereciyi Değiştirme Taktiği 166 -- 4.6.37. Büyük Kap Taktiği 166 -- 4.6.38. Rehin Alma - Rehine Taktiği 167 -- 4.6.39. Şimdi Al, Sonra Müzakere Et Taktiği 169 -- 4.6.40.Kapıdaki Ayak - Gel Gel Taktiği 169 -- 4.6.41.Deneme Teklifi Taktiği 169 -- 4.6.42.Müzakerede Soru Sormak-Soruyu Cevaplamak Taktiği 170 -- 4.6.43.Farklı Kazanç Seçenekleri Oluşturmak Taktiği 171 -- 4.6.44.Gizli Bilgileri Deşifre Etmek Taktiği 171 -- 4.6.45.Çıkmaza Sokmak ve Terk Etmek Taktiği 172 -- 4.6.46.Son Teklif Taktiği 173 -- 4.6.47.Açık Kapı Politikası Taktiği 173 -- 4.6.48.Sabır Taktiği 173 -- 4.6.49. Günah Çıkartma Taktiği 173 -- 4.6.50. Mola İstemek-Vermek Taktiği 173 -- 4.6.51. Boşlukları Yakalamak Taktiği 174 -- 4.6.52. Kutsal Savaş Taktiği 174 -- 4.6.53. Dolaylı Kanallar Kullanmak Taktiği 174 -- 4.6.54. Kayıt Dışı Görüşmek Taktiği 174 -- 4.6.55. Kabul Et Ya Da Terk Et - Ültimatom Taktiği 174 -- 4.6.56. Karşı Tarafa Kabul Etme Zamanı Tanımak Taktiği 174 -- 4.6.57.Ortalama Durumları Müzakere Etme Israrı Taktiği 175 -- 4.6.58.Uygun Zamanlama Taktiği 175 -- 4.6.59.80-20 Taktiği 175 -- 4.6.60.İtiraz Taktiği 175 -- 4.6.61.Statü Konuşturmak Taktiği 175 -- 4.6.62. Telefonda Müzakere Taktiği 176 -- 4.6.63. Uzman Yardımı Almak Taktiği 176 -- 4.6.64. Köprü Çözüm Bulmak Taktiği 177 -- 4.6.65. Geri Adım Atmak Taktiği 177 -- 4.6.66. Kişileri ve Konuları Ayrı Tutmak Taktiği 178 -- 4.6.67. Ertelemek-Zaman Kazanmak Taktiği 178 -- 4.6.68. Karşı Tarafın Kozunu Elinden Çıkarmasını Sağlamak Taktiği 179 -- 4.6.69. Müzakereden Çekilmek Taktiği 179 -- 4.6.70. Kıyamet Günü Taktiği 179 -- 4.6.71. Yüzdeki Kapı Taktiği 180 -- 4.6.72. Küçük Düşürme Taktiği 180 -- 4.6.73. Şantaj Yapmak Taktiği 180 -- 4.6.74. Devamlı Reddetme Taktiği 180 -- -- 4.6.75. Karşılıklık Taktiği 180 -- 4.6.76. Karşı Tarafın Geri Çekilebilmesine İmkân Tanıma Taktiği 181 -- 4.6.77. Anlaşılmış-Konu Kapanmış Gibi Yapma Taktiği 181 -- 4.6.78. Müzakerede İkna Taktikleri 181 -- 4.7. Müzakere Etiği 182 -- 4.8. Müzakerenin Sosyal Çevresi 189 -- 4.9. Müzakerede Davranışsal Hatalar ve İpuçları 191 -- 4.9.1. Tek Yol Hatası (Hakikat Bende Sendromu, Dediğim Dedik Sendromu): 192 -- 4.9.2. Ya Kazan ya Kaybet Hatası (İfrat-Tefrit Tuzağı) 192 -- 4.9.3. Rastgele Dolanma Hatası 193 -- 4.9.4.

Yanlış Çerçevelemek Hatası 194 -- 4.9.5.Hale-Hare Etkisi-Hatası * 195 -- 4.9.6.Algılama Hatası 195 -- 4.9.7.Zıtlık-Kontrast Hatası 195 -- 4.9.8.Kalıp Yargılar (Klişeleştirme-Basmakalıp Düşünce) 196 -- 4.9.9.Grupdüşün-Suskunluk Yanılgısı 196 -- 4.9.10.Kültürel Farklılıklar: 197 -- 4.9.11.Johari Penceresini (Kendini Tanıma Penceresi) İyi İşletememek ve -- 4.9.12.İletişime Açık Alanları Büyütememek: 197 -- 4.9.13.Müzakerecilik İpuçları 199 -- EKLER: MÜZAKERE UYGULAMALARI.....^ 203 -- Ek-1: Müzakere Farkındalık Anketi Uygulaması 205 -- Ek-2: Müzakereye Hazırlık Kontrol Formu 206 -- Ek-3: Müzakere Yönetimi Hazırlık Uygulaması 208 -- Ek-4: Müzakere Türleri Senaryoları 209 -- Ek-5: "Müzakere Dinamikleri" Uygulaması 210 -- Ek-6: Müzakere Örnek Olayı: Yazlığa Kapı Satın Alırken 211 -- Ek-7: Müzakere Örnek Olayları Uygulamaları 212 -- Ek-8: Thomas-Kilman Çatışmada Müzakere Tarzları Anketi Uygulaması 217 -- Ek-9: Müzakere Rolünü Tersine Çevirme 220 -- Ek-10: Müzakere Tekniklerini Değerlendirme Çalışması 221 -- Ek-11: Müzakere Sürecini Değerlendirmek ve Geri Bildirim Almak 227 -- Ek-12: İki Şirketin Ortaklık Kurma Müzakeresi 228 -- Ek-13: Toyota ve General Motors (GM) Müzakereleri 230 -- Ek-14: Kişisel Müzakerecilik Yeteneği Değerlendirme Anketi 237 -- Ek-15: Uyuşmazlıkta Müzakere Stratejisi Belirleme Anketi 253 -- Ek-16: Müzakere Örnek Olay Uygulaması: Timsahlı Nehir 256 -- Ek-17: Müzakerelerde Kullanılabilecek Şablon Taktikler 258 -- KAYNAKÇA 261 -- KONU DİZİNİ 267