Vorwort: Ein kurzer Blick In die Gegenwart der Zukunft 9 Einleitung 17 1. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert ...... 23 Einleitung 23 Alles wird -i.O - die Konsequenzen für den Vertrieb 27 Hrlebniswirtschafi statt Verkauf 34 Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39 Die neue Währung im Vertrieb 41 Von Big Data zu Smart Data 44 Der neue Kunde 67 Customer Value - der Mehr-Wert des Kunden 71 Im Relevant Set des Kunden verankern 79 Hin Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82 Algorithmus versus Relationship Management 87 2. Kapitel: Gedanken zur Strategie 91 Hinleitung 91 Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94 Was Sie bei der B2C Strategie beachten sollten 132 Vom Multi zum Omnichannel Management 136 3. Kapitel: Wie Sie einen Transformatlonsprozess Im Vertrieb erfolgreich durchführen 173 Hinleitung 173 Grundlagen tur eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 175 4. Kapitel: CRM und CSM - Vtrtriebssteuerung und Kundenmanagement 207 Hinleitung 207 Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207 Das 4 Box-Modell 213 Customer Success Management - Kundenbeziehungen managen 229 5. Kapitel: Leadershlp In Transformation 235 Hillleitung 235 Veränderung braucht Führung 237 Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241 Das Kreismodell der Führung 248 Positionen im Kreismodell der Führung 255 Agiles I.eadership im Sales 266 8 Inhalt Schlusswort 279 Danksagung 281 Glossar 283 Stichwortverzeichnis 293