Çeviri Editörü Ön Sözü vii Yazar Hakkında xv Bu Basımdaki Yenilikler xvii Ön Söz xix Teşekkür xxv Kısım 1 ● Tüketici Davranışının Temelleri 3 Bölüm 1 ● Satın Alma, Sahip Olma ve Varoluş: Tüketici Davranışlarına Giriş 4 Tüketici Davranışı: Pazardaki İnsanlar 5 Tüketici Davranışı Nedir? 6 Tüketici Davranışı Bir Süreçtir 7 Pazarlama Stratejisi Üzerinde Tüketicinin Etkisi 8 Tüketiciler Birbirinden Farklıdır! Onları Nasıl Bölüştürürüz? 8 Davranışlara Göre Bölümlendirme: Big Data'ya (Büyük Veri) Hoşgeldiniz 11 Pazarlamanın Tüketiciler Üzerindeki Etkisi 13 Popüler Kültür Pazarlama(dır) Popüler Kültürdür... 14 Tüm Dünya Bir Sahnedir 15 Tüketmek Ne Anlama Gelmektedir? 16 Neye İhtiyacımız Var - Gerçekten? 19 Tüketici İhtiyaçlarını Nasıl Sınıflandırırız 20 Küresel "Her Zaman Hazır" Tüketici 23 Dijital Yerli: Sosyal (Medya) Hayatta Yaşamak 23 Çalışma Alanı Olarak Tüketici Davranışı 26 Tüketici Araştırmacılarını Nerede Buluruz? 26 Tüketici Davranışı Çalışmalarında Disiplinler Arası Etkiler 26 Tüketici Davranışına İlişkin İki Perspektif 29 Tüketici Araştırması Akademik veya Uygulamalı Bir Odağa Sahip Olmalı mıdır? 30 Buradan Başlamak: Kitabın Planı 30 Bölüm Özeti 31 Anahtar Terimler 31 Değerlendirme 32 Tüketici Davranışı Rekabeti 32 Vaka Analizi 33 Kaynakça 34 İÇİNDEKİLER Bölüm 2 ● Karar Verme ve Tüketici Davranışı 36 Senin Problemin Ne? 37 Tüketici İlgilenimi 39 İlgilenim Türleri 41 Bilişsel Karar Verme 47 Bilişsel Karar Verme Aşamaları 47 Alışılmış Karar Verme 58 Hazırlama ve Dürtme 59 Karar Verme Yanılgıları ve Kısayolları 59 Keşifseller: Zihinsel Kısayollar 62 Duygusal Karar Verme 63 Duygular ve Tüketim 64 Pozitif Etki 66 Negatif Etki 66 Sosyal Medya Duygularımızla Nasıl Bağlantı Kurar 67 Bölüm Özeti 68 Anahtar Terimler 69 Değerlendirme 70 Tüketici Davranışı Rekabeti 70 Vaka Analizi 72 Kaynakça 73 Bölüm 3 ● Tüketici Karar Alma Süreci Üzerinde Kültürel Etkiler 78 Kültürel Sistemler 80 Kültürel Değerler 80 Çekirdek Değerler 81 Değerlerin Tüketici Davranışı ile Bağlantısı Nedir? 83 Pazarlamanın ve Kültürün Yin ve Yang'ı 85 Kültürel Hareket 86 Üst ve Alt Kültür 90 Kültürel Formüller 91 Gerçeklik Mühendisliği 93 Ürün Yerleştirme 95 Reklam Oyunları 96 Kültürel Öyküler ve Törenler 97 Mitler 98 Ritüeller 102 Kutsal ve Dünyevi Tüketim 109 Kutsallaştırma 109 Kutsal Tüketim Alanları 111 Kutsaldan Dünyeviye Geçiş ve Geri Dönüş 112 Global Tüketici Kültürü 113 Yeni Dünya MARKA Dünyasıdır 114 Standart Bir Strateji Benimsemek 116 Yerel Bir Strateji Benimsemek 116 Pazarlamacılara Özgü Çapraz Kültürel Farklılıklar 118 Global Pazarlama İşe Yarıyor mu? 118 Bölüm Özeti 119 Anahtar Terimler 120 Değerlendirme 121 Tüketici Davranışı Rekabeti 121 Vaka Analizi 123 Kaynakça 124 Bölüm 4 ● Tüketici ve Sosyal Refah 130 İşletme Etiği ve Tüketici Hakları 131 İhtiyaçlar ve İstekler: Pazarlamacılar Tüketicileri Manipüle mi Ediyorlar? 132 Tüketici Hakları ve Ürün Memnuniyeti 136 Piyasa Düzenlemesi 138 Tüketicilik 140 Sosyal Pazarlama ve Kurumsal Sosyal Sorumluluk (CSR) 142 Tüketici Davranışı ile İlgili Temel Politik Konular 143 Bilgi Gizliliği ve Kimlik Hırsızlığı 143 Pazara Erişim 145 Sürdürülebilirlik ve Çevrenin Bilinçli Bir Şekilde Kullanılması 147 Tüketici Davranışının Karanlık Yüzü 155 Tüketici Terörü 156 Tüketici Bağımlılığı 157 Tüketilmiş Tüketiciler 159 Yasa Dışı Alım ve Ürün Kullanımı 160 Bölüm Özeti 162 Anahtar Terimler 162 Değerlendirme 162 Tüketici Davranışı Rekabeti 163 Vaka Analizi 164 Kaynakça 165 Nielsen Bilgisi 169 Kısım 2 ● Tüketici Davranışında İçsel Etkiler 171 Bölüm 5 ● Algılama 172 Duyum 173 Görüntü 175 Dolar ve Kokular 178 Ses 180 Dokunma 181 Tat 182 Algılama Aşamaları 184 Aşama 1: Maruz Kalma 184 Aşama 2: Dikkat 187 Aşama 3: Yorumlama 193 Bölüm Özeti 200 Anahtar Terimler 201 Değerlendirme 201 Tüketici Davranışı Rekabeti 201 Vaka Analizi 202 Kaynakça 203 Bölüm 6 ● Öğrenme ve Hafıza 206 Öğrenme 207 Davranışsal Öğrenme Teorileri 208 Klasik Koşullanma İlkelerinin Pazarlama Uygulamaları 211 Edimsel Koşullanma İlkelerinin Pazarlama Uygulamaları 216 Oyunlaştırma 216 Bilişsel Öğrenme Teorisi 218 Tüketici Olmayı Nasıl Öğreniyoruz? 221 Bilişsel Gelişim 223 Hafıza 225 Beyinlerimiz Bilgiyi Nasıl Kodlar 226 Hafıza Sistemleri 228 Hafızalarımız Bilgiyi Nasıl Depolar? 228 Ne Alacağımıza Karar Verdiğimizde Anılara Nasıl Ulaşırız? 231 Unutmamıza Sebep Olan Nedir? 233 Tüketicilerin Pazarlama Mesajlarını Hatırlamalarını Nasıl Ölçüyoruz? 236 Acı Tatlı Anılar: Nostaljinin Pazarlama Gücü 237 Bölüm Özeti 240 Anahtar Terimler 241 Değerlendirme 241 Tüketici Davranışı Rekabeti 241 Vaka Analizi 242 Kaynakça 243Bölüm 7 ● Benlik 248 Benlik 249 Benlik Var mıdır? 249 Benlik Kavramı 250 Fantezi: Benlikler Arasındaki Mesafenin Yakınlaşması 252 Simgesel Etkileşimcilik 253 Genişletilmiş Benlik 254 Dijital Benlik 257 Kişilik 258 Tüketici Davranışını Yöneticiye Etkisi : Freudçu Teori 260 Yeni Freudçu Teoriler 263 Treyt (Özellik) Teorisi 264 Marka Kişiliği 272 Markalarla Sosyalleşme 274 Aldığımız Ürün müyüz? 275 Beden İmajı 279 Güzellik İdealleri 279 Vücut Üzerinde Çalışma 286 Beden Görünüşü Bozulmaları 289 Bölüm Özeti 292 Anahtar Terimler 293 Değerlendirme 293 Tüketici Davranışı Rekabeti 293 Vaka Analizi 294 Kaynakça 295 Bölüm 8 ● Tutumlar ve İkna 300 Tutumların Gücü 301 Tutumların ABC Modeli 302 Etkiler Hiyerarşisi 303 Tutumları Nasıl Oluştururuz? 305 Tüm Tutumlar Eşit Oluşturulmaz 305 Tutarlılık İlkesi 306 Motivasyonel Çatışmalar 307 Kendini Algılama Kuramı 308 Toplumsal Yargı Kuramı 309 Denge Kuramı 309 Tutum Modelleri 311 Tutumlar Davranışa Dönüşür mü? 314 Tüketime Çabalama 317 Pazarlamacılar Tutumları Nasıl Değiştirirler? 318 Kararlar, Kararlar: Taktiksek İletişim Seçenekleri 318 İletişimin Bileşenleri 319 Güncellenmiş Bir Görünüm: Etkileşimli İletişimler 319 Yeni Mesaj Biçimleri 320 Kaynak 321 Mesaj 327 Mesaj Çekiciliği Türleri 331 Kaynak Mesaja Karşı: Biftek mi Cızırtısını mı Satıyoruz? 336 Bölüm Özeti 337 Anahtar Terimler 338 Değerlendirme 339 Tüketici Davranışı Rekabeti 339 Vaka Analizi 341 Kaynakça 342 Nielsen Bilgisi 347 Kısım 3 ● Tüketici Davranışında Dışsal Etkiler 349 Bölüm 9 ● Tüketici Davranışı Üzerinde Grup ve Durumsal Etkiler 350 Tüketici Davranışları Üzerinde Durumsal Etkiler 352 Sosyal ve Fiziksel Çevremiz 354 Zamansal Faktörler 354 Bekleme Süresi 356 Alışveriş Deneyimi 357 Gittikçe Zorlaştığında Alışverişe Gidin 357 E-Ticaret: Fiziki Mağazalar Yerine Çevrimiçi Mağazalar 358 Tiyatro Olarak Perakendecilik 361 Mağaza İmajı 362 Mağaza İçinde Karar Verme 363 Satış Temsilcisi: Başrol Oyuncusu 366 Grupların Sosyal Gücü 367 Referans Grubu Herhangi Bir Grup Değildir 368 Uyum 374 Kolektif Karar Verme 375 İşletmeler Arası (B2B) Satış ve Pazarlamada Karar Verme 375 Ailede Karar Verme 380 Hayvanlar da İnsandır! İnsan Olmayan Aile Üyeleri 384 Aile Yaşam Döngüsü 385 Özel Şirket: Aile Karar Verme 386 Cinsiyet Rolleri ve Aile Karar Verme Sorumlulukları 388 Bölüm Özeti 391 Anahtar Terimler 393 Değerlendirme 393 Tüketici Davranışı Rekabeti 394 Vaka Analizi 397 Kaynakça 398Bölüm 10 ● Tüketici Kimliği I: Cinsiyet Rolleri ve Alt Kültürler 404 Tüketici Kimliği 405 Cinsiyet Kimliği 406 Cinsiyet Rolü Sosyalizasyonu 407 Cinsiyet Kimliğine Karşı Cinsel Kimlik 409 Cinsiyete Dayalı Ürünler 410 Etnik ve Irksal Alt Kültürler 416 Etnik ve Irksal Kalıpyargılar 417 Etnisite ve Kültürleşme 418 "Üç Büyük" Amerikan Etnik Alt Kültürü 420 Dinî Alt Kültürler 424 Örgütlü Din ve Tüketim 425 Yeniden Doğan Tüketiciler 425 İslamî Pazarlama 426 Yaş Alt Kültürleri 427 Karar Verici Olarak Çocuklar: Eğitimdeki Tüketiciler 428 Genç Pazarı 429 Y Kuşağı 431 X Kuşağı 435 Olgun Pazarı 435 Yer Tabanlı Alt Kültürler 441 Bölüm Özeti 343 Anahtar Terimler 344 Değerlendirme 345 Tüketici Davranışı Rekabeti 345 Vaka Analizi 348 Kaynakça 349 Bölüm 11 ● Tüketici

Kimliği II: Sosyal Sınıf ve Yaşam Tarzları 454 Gelir ve Tüketici Kimliği 455 Gelir Yapıları 455 Harcamak ya da Harcamamak, İşte Soru Bu 456 Büyük Durgunluk ve Sonucu 457 Materyalizm ve Ekonomik Koşullar 459 Sosyal Sınıf ve Tüketici Kimliği 459 Bir Gagalama Düzeni Seçin 459 Sosyal Sınıfın Bileşenleri 462 Amerika'da Sosyal Sınıf 469 Dünyada Sosyal Sınıf 469 Sosyal Sınıfı Nasıl Ölçeriz? 473 Statü Sembolleri ve Sosyal Sermaye 475 "O çatalı ne için kullanıyorsun?" Zevk Kültürleri, Kodlar ve Kültürel Sermaye 477 Sosyal Sermaye 478 Statü Sembolleri 480 Yaşam Tarzları ve Tüketici Kimliği 484 Ürün Tamamlayıcılığı ve Birlikte Markalama Stratejileri 487 Psikografi 488 Bölüm Özeti 393 Anahtar Terimler 394 Değerlendirme 394 Tüketici Davranışı Rekabeti 395 Vaka Analizi 396 Kaynakça 3

97 Bölüm 12 ● Ağ Bağlantılı Tüketicinin Davranışı: Kulaktan Kulağa Pazarlama, Sosyal Medya ve Moda 500 Kulaktan Kulağa İletişim 501 Söylenti/Fısıltı (Buzz) Üretmek 504 Olumsuz WOM: Söylentilerin Gücü 505 Kanaat Önderliği 507 Bir Kanaat Önderi Ne Kadar Etkili? 508 Kanaat Önderi Tipleri 509 Kanaat Önderlerini Nasıl Buluruz? 510 Sosyal Medya Devrimi 513 Sosyal Medya ve Toplum 514 Sosyal Ağların Yapısı 517 Çevrimiçi Toplulukların Gücü 518 Çevrimiçi Kanaat Önderleri 521 Yeniliklerin Yayılması 525 Bir Yeniliği Kabul Etmeye Nasıl Karar Veririz? 525 Yeniliklerin Davranışsal Talepleri 526 Bir İnovasyonun Yaygınlaşmasını Ne Belirliyor? 527 Moda Sistemi 528 Bölüm Özeti 534 Anahtar Terimler 535 Değerlendirme 535 Tüketici Davranışı Rekabeti 536 Vaka Analizi 537 Kaynakça 538 Nielsen Bilgisi 541 Sözlük 543 Dizin 549.